开发商代理商共舞 “渠道代理”开创共赢

从宏观来说，“渠道代理”是开发商和代理商的双赢。

2006年第一季度，上海中原与上海金地的合作项目———浦东“未来域”项目在竞争激烈的三林板块取得了上海中原成功销售327套、最高单日成交37套的成绩。目前项目整体签约率已超过95％。2006年第二季度，上海中原与金地集团的第二个合作项目———金地格林世界，在一个季度内销售额超过亿元。

“中原在今年取得的这些成绩，靠的就是‘渠道代理’这一营销方式”中原地产营销方略中心负责人表示，上海中原推行的“渠道代理”，即二三级市场联动是以“发展商品牌+上海中原品牌+市场策划能力+丰富数据库+强大销售网络”为依托，有机结合代理的策划能力和中介的渠道通路，有效、精准、直接到达目标客户群，节约营销成本，达到销售快速消化。

目前二、三级市场都离不开“资源”这两个字眼，即客户资源和楼盘资源。二级市场主要是房源市场，三级市场主要是客源市场。二级市场缺乏的是客源，三级市场缺乏的是房源。一般楼盘的营销中心，由代理公司销售，十几个人组成的销售团队规模已经算相当庞大，即使全部都为专业销售人员，其产生的效能也无法与一个上千人组成的销售团队代理产生的作用相比。

中原的“渠道代理”与单纯中介场外分销又有很大区别，后者只是项目的局外人，合作形式是松散的；而“渠道代理”是把楼盘当作一个销售项目操作，既有整套完备的代理体系，又有强大的渠道网络。而和三级市场的沟通协调，都由中原内部整理消化，由于上海中原在全市的每一家门店都是直属经营，因此下达的任务能做到百分百执行。

早在2002年，世华地产首创二、三级市场联动概念，并成功运作了大梅沙酒店、新天国际名苑等项目。大梅沙酒店曾是卖不动的项目，在采用二、三级市场联动方案后，重新开盘时几百个销售员每人带两个客户到现场，当天成交率即达到80％。由此可见，一个完整的社会公开销售网络所形成的营销力量之大。二、三级市场联动，就是要发挥整个社会的传播力量与销售力量。而高效率的人海战术即是二、三级市场联动最明显的特征。