商业互动论坛：如何确定商业地产定位并成功招商？

主持人：赵姝岫  女士  搜房大中华别墅网主编
　　嘉　宾：黄国雄  先生  中国人民大学博士生导师
　　　　　　陈　翀  先生  米兰天空餐饮管理有限公司总经理
　　　　　　董　利  先生  中国步行街商业委员会秘书长
　　　　　　叶国梁  先生  中国红街运营总监
　　　　　　张　宏  先生  日坛国际广场副总经理

商业互动论坛：如何确定商业地产定位并成功招商？

搜房别墅网主编赵姝岫

【主持人 赵姝岫】有请论坛的各位嘉宾，有请！我们看到2006年限制外资的政策出台，给我们感觉到一些灰色的气氛，我们看到北京最新的房地产交易网显示06年商业的成交面积大概是126万平米，成交均价是15000元人民币，比05年有很大的增长，05年的成交面积是68万平米，成交均价是13000元人民币，我们可以看到这个市场还是非常乐观的。在非常良好的市场环境下，我们商业项目的定位和招商问题应该是大家更关注和努力研究的一个方向，我们请四位嘉宾和我们探讨一下商业项目的定位和招商的一些关系以及一些经验。时间有限，每位嘉宾的发展时间不能超过3分钟。我们知道董秘书长是商业方面很有权威的专家，您谈一下06年商业市场繁荣的背后，商业开发还存在哪些问题。

【董利】06年的商业比05年在走向理性，一年下来了，我觉得当初我的看法得到了市场的印证。今年市场没有了05年商业地产那么多的浮躁，主要体现在这么几个方面，一个是开发商，开发商应该说宣传推广活动，从全国来看，因为我去年参加的活动和我对市场的关注，觉得它要少于05年，开发商更多的把时间和精力放在对项目的研究上，包括对项目后期的运作上。还有一个好的现象，看到了很多的项目尤其是一些大体量的项目，有的是二三十万平米，这样的项目不进行出售了，这正在和国际化接轨，这是一个好的现象。所以我觉得开发商应该说开始就商业地产的开发越来越理性。还有就是媒体大型的论坛、研讨会做得也不如05年多，但是他们对专业的关注更深了，还有投资者，大家对产权式商铺这种形式探讨研究更多，对商铺的投资也更趋于谨慎，这几个方面可以说明商业地产在逐渐回归理性，这是一个方面。

中国步行街商业委员会 秘书长董利

【董利】讲一下明年商业地产的发展，我觉得从我的感觉有这么几个趋势。从微观上讲，如果讲市场，我想接下来商业地产它未来得发展应该逐渐由地产走向商业，因为开发商把大量的商业用房开发完了之后不能闲置在那，要招商运营起来，商业要能够发展，所以在大量的商业开发高潮之后，它下一步面临的就是招商和运营的问题，今天作的也有这样的项目，比如高这总块销售的不错，下一步也会马上面临招商。我觉得商业下一步招商是商业地产未来发展今明两年发展的主题，这是第一步。第二步，招商完以后还有一个经营管理问题，如果走完这两步，招商成功，经营管理非常好，那到个时候会获得境外RITES或者基金的青睐，我觉得未来商业地产有这么三步可走，可能通过几年甚至若干年的时间，这样中国的商业地产会和国际投资型的物业接轨。

【董利】从宏观上讲，大家要关注一下，今年有可能出台中国城市商业网点规划条例，这个条例酝酿很多年了，大家要关注一下这个条例。主持人刚才说到招商，我们要首先解决招商的问题，寻找商家。定位就不用谈了，开发商开发之前都有定位，我这几年研究商业地产这些项目的定位，应该说大部分跟最后商业距离都比较大，它的定位对开发商只是一个表面的东西，因为他最后要卖掉，所以商业地产讨论定位的问题不是最重要的问题，讨论招商的问题、经营管理的问题，这是商业地产发展比较重要的问题，我的观点就说到这，谢谢大家！

【主持人 赵姝岫】非常感谢董秘书长非常中肯的发言，也使我们看到了非常美好的商业地产的前景！现在也请来了两位北京地产界非常优秀的地产项目，一个是中国红街，还有一个是日坛国际广场。这两个项目都是比较有特色的项目，它们都是销售为主的项目，而且销售成绩也非常理想。请两位谈一下，很多人认为商业项目销售会影响到后期的管理，就这个问题请张总先谈谈。

【张宏】首先感谢搜房网还有莫总，这两年在商业地产方面做了很多很多工作。今天的题目是谈商业的定位、招商，我想也不多说。我的体会就是商业地产核心的问题是运营，商业地产开发的目的要搞清楚，如果你开发的目的是把它经营好，让商业受益，这样开发的标志才能体现。开发的过程前期、中期和后期都充满了运营的元素和招商的元素。不是开业完了就没有招商了，一个商业项目开业之后每年都进行大规模的单家性的调整这就是商业。商业地产不能像商业那样搬来搬去，所以商业地产开发的前期就要揉入商业的规划，也就是说，做整体定位的时候确定格局，格局确定建筑的形态。商业地产前期一定要把规划定位大致的思路，十万平方米以上的商业地产项目运营成功需要三到五年，开发过程需要三年。从现在开始规划到完成，三年的过程，对于商业来讲绝对是翻天覆地的市场变化，三年前定的位，三年后可能就不是这样了。开发的前期要充分考虑到变数，铺面设计、经营模式都要考虑到它的变数。

日坛国际广场副总经理张宏

【张宏】在中期就是开工以后要不断的进行设计、调整，还有一些商家入住的可能性进行调整。我们日坛国际广场从规划上尽可能考虑到可能成功的物化的东西，我们考虑的起码是三年之内在目前的商业地产发展的情况下，能够站得住脚。在北京特定的文化氛围下，保持室内商业的形式。整个的体量是33万平方米，为了做综合配套，我们有6万平方米的餐饮、休闲，有将近2千个车位。我们还有公寓的配套、酒店的配套，都是为了商业这块。我们做的定位是北方最大的国际贸易采购中心，这样的情况下，我们有2500个商铺在这里头。如果说按照我们的经验，像十万平方米以上的商业地产，有两条可行的出路，第一个是做购物中心形态，像shoppingmall，第二种就是商业街，这样可以满足大多数商家经营成本降低的需求。目前来看我们没有做很的多宣传，但是我们在特定的客户群里做的工作已经得到非常热烈的追捧，这也证明了投资者他们的判断是正确的。

【张宏】我们在商业地产开始规划的时候把物化的东西规定了，然后就可以筑巢引凤。开业了之后的调整是很大的，我们虽然有一些销售，但是我们保留的部分是做了一定的控制，因为你必须要适应市场的变化，要做调整。话说回来了，国内的开发更多关注资金的回笼，还考虑到政策的变化，开发商肯定要把风险规避到最小，所以说我们在设计上兼顾了商业因素和开发的因素，这样的话才能够保证一个项目尤其是商业地产项目能够比较健康的开发过程。说定位也好、招商也好，开发成功的标志是运营的成功和招商的成功，招商的过程不是在后面，而是在前期，这是我的观点，谢谢！

【主持人 赵姝岫】张总介绍了一下他自己的项目，但张总还没有回答商业地产的销售会不会影响后期的管理吗？

【张宏】如果说我们开发的成本能够控制住，如果说我们的销售的对象满意我们的产品，我们的销售对象目的是给商人，我们是主要面对经营型的投资者，主要是围绕他们做文章。商人是最精明的，他判断这个项目是成功的，这个项目前景是好的，那么我们就放心了。运营是全程概念，有的项目销售阶段有一些人在做这些事，销售完了又有人做这个事了，我们这个项目从开始就考虑到风险的问题、经营的问题，这为了保障将来不出大的纰漏。

【主持人 赵姝岫】谢谢张总！下面有请中国红街的运营总监给我们谈谈红街在前期运营方面做了哪些工作，招商是不是和它的前期定位是非常一致的。

中国红街运营总监叶国梁

【叶国梁】大家中午好！中国红街项目7万平米，跟大规模的项目来说我们是商业小白兔。05年开发到06年销售刚刚完毕，我们的销售率是75％，应该算勉强及格。均价是65000，写字楼是18000，目前对外招商已经成交的租价是75美金，大概是每平方米20元。我们的商业是一个精英工程，我们非常重视整个商业团队的打造，这个部分就像刚才张总讲的，我们所有工作的前提是不是找对人，找对准确的商业团队。中国红街07年迈入了运营的年代，销售期已经过了，这也算是一个收官的报告会。我们商业部分的商业公司来自香港，我们的建筑设计是来自美国的专业公司，我们的销售是北京的资深的专业经理人，我们的商业运营是来自台湾，我是台胞。

【叶国梁】销售策略和招商策略怎么平衡，怎么样达到高租金、高销售，招商跟销售联手打造一个项目的合理分配，满足开发商的财务目标，这是我们共同面对的问题。我们当时的市场定位曾经经过两次的市场变革，05年直接定位在LV等级的项目，06年的我们的招商策略希望有三种的业态，第一次在中国开店，第一次在北京开店，或者第一次向把自己的产业升级到旗舰店。到目前为止中国红街有一个秘诀我们半年内一单都没签还没簧，因为我们不急于高租金出租，这个过程来自于投资客跟我们互动。他卖给我们怎么办这半年是我们很重要的招商沟通期，我们能够活到现在。现在已经到了筹备期，筹备期最重要对招商策略定位的坚持，以及相对风险的备案，风险来自三个，第一个是工程进度；第二是主力品牌不来怎么办；第三是招不到你要的租金水平怎么办；第四，开业以后消费者不来怎么办。应对这些风险的方案中国红街已经有了准备。

【叶国梁】社区的底商是未来很重要的趋势，各专业公司已经瞄准了这块专业大饼，这是会影响整个商业地产很重要的一个新的市场。第二部分是经过商业的实际市场的消费者优胜劣汰，会有非常多的新项目和旧项目，包含项目的重新开发，这个我们预期有很大一块。第三个商业机会，这样的市场状态下，我们会观察到有更多的专业公司强者欲强。由此可见，商业的确是一个优生学，每个环节必须找最佳的团队过来，任何一个环节都不能省略，任何一个环节的风险都必须能规划，这是中国红街所做的操盘思路。运营为先一直是中国红街坚持的，我们的招商团队半年一单都没签，我们在开幕前三个月会把手上陆续累计的100多个客户，要把它填满不算太难。

【主持人 赵姝岫】我们知道红街当年销售是以铺王，当时也引起了很大的轰动。它主要是吸引LV这样顶级的品牌，现在红街运营越来越成熟了，他们会找一最高端的品牌，虽然不是最高端的品牌。今天我们也非常荣幸的请到米蓝餐饮有限公司的总经理，作为一个商家的代表，您已经在北京开了四家店，您选址的标准和要求有一些什么样的规定，请您谈一谈。

米兰天空餐饮管理有限公司 总经理陈翀

【陈翀】大家对我们公司还不是很了解，我先介绍一下我们公司。我们公司是05年成立了，在北京的双井、五道口和望京地区都有店，现在是四家餐厅，它们的经营状况都还不错。2007年我们公司的计划是再开发四到六家餐厅。借着董秘书长的话，商业地产从05－06年一直到07年更趋于理性，给看到一些开发商从各个环节入手，把各个工作都做得很细致，我作为一个商家来说，我感到非常的高兴。我们作为商家想进入一个商业项目，我们也希望商业项目之前为我们铺好一个很好的道路，这样我们进去会有更好的经营状况，也相信这个项目会越来越做得更好。

【陈翀】我们餐厅的要求是300－400平米的要求，我们对电力要求比较好。我们是一个纯健康的理念，所以我们没有明火的，我们所有的设备都是电力设备，我们要求每家餐厅有180－200千瓦的电力要求。像上下水、排烟、排风，这些商家的要求都是需要的。借这个机会，我希望大家能够更多的了解我们，更多的支持我们，谢谢！

【主持人 赵姝岫】时间的关系我这场的论坛就要结束了。大家也听到了陈总的要求，有符合他标准的项目可以会下跟他联络，可能未来大家会达成合作。下面我把主持的话筒交给我的同事李景峰先生，他会主持下一场关于写字楼的互动论坛，谢谢！