开发商快速回笼资金有六招 保证销售才是硬道理

内部认购、价格策略、加快开发速度、大打产品创新牌……当外界猜测开发商2007年的卖房策略时，已有不少开发商利用各种手段玩起了“跑得快”游戏。一位不愿意透露姓名的开发商告诉记者，只要能保证一定的利润，迅速销售，已经成为开发商最迫切需要解决的问题。

招数1内部认购锁定客户

开发商为保证楼盘的销售速度以及检验营销策略的正确性，纷纷采取内部认购形式。在项目开盘前，推出部分房源以供内部消化，“采取这种模式的开发商数量不在少数，今年体现得尤其明显。”城南华阳一家目前销售火爆的楼盘相关负责人称，公司在开盘前对体系内的员工实行了认购机制，确实解决了相当一部分销售。据记者调查，部分开发商甚至在楼盘刚开工时就以较低价格向内部员工推广，部分楼盘推出的内部认购房源竞达总房源数量的1/3左右。城北一标志性楼盘日前以短信平台方式，告知购房者将进行内部认购，并明确告知价格将远远低于开盘价格，一时间引起小范围购房者的骚动，缓解了销售压力。记者了解到，部分楼盘在这一环节上推出的房源价格甚至比开盘价格低1/4左右，开发商心态之迫切可想而知。

部分楼盘为了扩大销售范围，将内部认购对象由原来的公司职员、发展商以及有关系的相关人士扩大到整个市场，目的很明确，就是在没有预售资格的情况下，锁定尽可能多的客户。“内部认购一方面可以消化房源，加快销售速度，减轻销售压力。一方面可以解决前期资金困难，而且不会影响楼盘的整体形象和口碑。”一位不愿透露姓名的业界人士如是评价内部认购模式。

招数2缩减环节 加快开发

业界人士山传海认为，开发商为了实现快速开发和快速销售，将有可能缩减开发过程中的部分环节。从最近一些新开发商的举动看，很多开发商已经不再看重前期市场调查，而且还加快了项目定位、设计、施工等环节的速度。清TOWN机构孙铮也认为，土地使用性质的明确规定减少了开发商前期调查的环节，加快了开发速度。在城西拿地开发的中水集团王总告诉记者，尽管项目地块还未完全交付，但项目策划和设计已经全面启动，而且亮相和销售时间都规定得很明确。类似这样运作的公司不在少数，原因一是由于公司内部开发节奏的需要，另一方面也显示了开发商加速开发的心态。

招数3加大促销 拓展渠道

尽可能吸引更大范围的购房者成为近期开发商共同关注的问题。日前，育才·竹岛公开推行零诚意金认购，引起了购房者高度关注。该项目除了在现场实行活动优惠外，在营销推广上也卯足了劲，广告投入大幅增加。“不存在营销成本投入过高的问题，因为销售周期缩短了。”一家在成都媒体大肆刊发广告的开发商接受记者采访时表示。但面对记者提出的“是否广告投入大就能提高销售速度”“快速销售是否代表开发商对未来市场没有信心”等问题时，这位负责人未置可否。不过，加大营销成本投入，拓展营销渠道，从而加快项目销售成为目前开发商关注的焦点。

招数4多盘齐开 占据市场

种种迹象表明，2007年，不少开发商加大了对成都市场的投入。过去几年在成都保持稳健发展的深圳花样年，2007年在成都将有四、五个项目亮相和销售。据悉，蓝光集团将开发接近10个左右的项目，销售额将达40个亿左右。多盘齐开、开发量达到100万平方米以上的开发商将达10多个。多盘齐开成为实力雄厚开发商占有市场，加速开发的重要手段之一。类似龙湖这种双盘齐开的现象在今年会越来越多。不过业界人士认为，并非所有开发商都具备这种实力和资源，更多的中小开发商为了实现快速销售，将采取拓展渠道的营销手段。

招数5分销代理 扩大销售

拓展销渠道是激烈竞争下中小开发商加速销售的重要手段之一，类似分销、二级城市巡展等方式也在不断被开发商采用。记者从富房等大型中介公司了解到，去年年底以来，寻找中介公司合作分销的开发商越来越多。仅富房分销、代理的项目就已达到6个，中原、顺驰、21世纪、玛雅等公司也在这方面加大了投入。在对二级城市的资源掌控方面，开发商明显加大了投入力度。去年以来，到达川、西藏、新疆等地开巡展的开发商也越来越多，而且投入越来越大，不少开发商在达川，绵阳等地直接设置了长期的宣传网络，成为扩大销售半径、提高销售速度的重要方式之一。蓝谷地相关负责人称，仅在达川和巴中两地购房者消费量就占了其已推出房源的相当比例。

招数6价格策略 高低两头走

价格策略是开发商运用得较为纯熟的手段之一。日前某楼盘公开宣称，将西三环价格提升到5000元。有业界人士分析，这只是开发商实行快速销售的一种方式而已。该楼盘一期实际销售价格在4500左右居多，对宣传的高预期以及现场销售的成功控制，加速了开盘期间购房者下单速度。这样的例子最近频繁出现，城南某楼盘称，其均价在已达6500元／平方米以上，而实际上大多数房源价格在6000元左右，这样的“吆喝”极大地削减了购房者的心理抗性，高悬的价格趋使购房者“追涨”，而开发商成功实现快速销售。另一方面，部分中小开发商则直接利用低价策略吸引购房者眼球，城东某楼盘广告力推3780元／平方米起价，这个价格甚至低于周边限价房项目的价格，吊足了购房者的“胃口”。