实况：“大话地产”之写字楼软性价值探讨

【赵加】我特别赞同杨总说的。我认为我们用住宅开发产品来开发写字楼产品，把写字楼当做住宅来卖是不行的，通常我们应该是持有、经营的。刚才杨总说的企业需求，我觉得这个话题除了要找开发商来谈的以外，还有就是要找客户来谈这个话题。我想不同的客户他们的需求是不同的，像现在的媒体产业，我们不能期待所有媒体出来的东西可以满足所有的受众，这里面就要找一些有效的客户群。现在为什么有大量同质化产品出现，市场出现了这样一个现象，就是写字楼的供应量在不断的增长，市场也不错，但是不好的产品还存在空置率，但是也存在着好的写字楼供不应求。

【赵加】我们做产品同质化里面就想通吃，觉得所有的企业、客户进来都可以满足这样的条件，这是一个假定。所以我觉得要提写字楼量身定造的问题，就是你究竟是为哪一类客户服务的。因为我们有的楼外观不一定盖的特别漂亮，也不一定特别的先进，但是他就满足某一个成长类型企业的需求。我们华贸对外宣传一直是这样的。因为我们是持有型，所以我们现在在控制租户的时候是可以做到位的，我们客户也都认证。我为了保证品质我可以牺牲入驻率，这样的话我们在提供后期服务的时候会比较到位，如果进来的企业不同你很难面面俱到的，如果是都比较认同的话你就会比较到位。这个是从客户端考虑，提供比较好的软性价值就是一个比较好的思路。所以我说找一些客户来探讨这样的话题，可能对全国房地产开发、写字楼开发的发展商有更多的启示。

【主持人】刚才赵总提到入驻的企业才对这个有更深的体验，我想甘总和丁总你们接触的企业比较多一点，请两位就这一点谈一下。

【甘涛】我觉得今天的题目应该稍微改一改，应该是a级软性价值的探讨。咱们市场上有很多租金很便宜的写字楼，它满足的是一个功能的需要，就是它解决的是温饱的问题，就是可以在这里面产生经济合作。所以说对于一个功能需求产品来讲的话，我觉得谈软性价值的意义不是很大，它应该是像奢侈品一样的。像一些知名的品牌，已经不仅仅是解决功能需求，它实际上是一种身份、地位的体现。

【甘涛】大家都知道最早500强来到中国以后，首先是把功能需求解决了，他们不可能在胡同里边办公。在社会需求没有达到，只能满足基本需求的时候他才可以接受。谈到软性价值的时候，一定是整个社会在增长，达到一定水平线的时候才可以探讨这个话题。所以我觉得软性价值的定位首先是他把硬性价值放大了。硬性价值像电梯、外立面、层高都是硬性指标，这些是一个高端品牌比较具备的。软性价值在这个硬性价值了基础上把这个放大了，满足一些顶级企业的需求，因为只有顶级的企业才有软性价值方面的要求。这就跟咱们住宅里面的经济适用房，就是我有一个房子住，有比较偏的位置。我觉得买豪宅的人很多是身份和地位的象征。对企业也是，优质企业它为什么要租国贸，它为什么不租甲楼、乙楼普通的楼？是他完成经济活动需要的身份。因为企业在经营中很注重团队的舒适性的，他要让这个团队在最有形象的场所，最能体现他企业品牌的场所来完全他的经营。

【甘涛】做企业软性价值的好处我觉得是这样的。它带动了一个房地产界的一百多个行业的发展。如果软性价值是在硬性价值上面的话，就是里的设计水平要符合现在的潮流，或者是超过现在的潮流，要能满足现代企业的需求，你其他的硬件设备也要满足行业或者是超过行业的需求。那这个目的是什么？目的就是提高租金。我作为持有的话，硬性价值通过软性价值提高租金，在国贸的租金，跟国贸同样硬性价值的产品租金又是多少，这个差距肯定是有的，因为国贸形成了品牌。它要比未形成品牌的产品高40%到50%。他的目的是要提高租金，提高租金的收益是各行各业，为建筑这个楼付出努力的一百个行业。

【甘涛】首先是开发商、开发企业，我们经常把开发企业比喻成一个资源组织型的企业，他通过资金把这些行业组织起来的，然后在市场上宣传他企业的符号。这一百个行业都会因此而获利，最终我们企业也同样得利。虽然你花钱花多了，但是你的形象是跟别的企业有区别的，企业租一个高档的写字楼就是为了提高企业的形象。